O funil de vendas é um conceito utilizado no marketing para definir as etapas de um processo de compra, e que ajuda a entender mais facilmente como funciona a conversão de um cliente.

Ele abrange desde o primeiro contato do consumidor, com uma solução oferecida por uma determinada empresa, até o fechamento da compra.

Nesse caminho cursado pelo cliente, o funil é utilizado para descrever melhor cada uma das etapas, que são divididas em três: topo, meio e fundo do funil.

Mesmo que um processo de compra nunca seja idêntico a outro, a estrutura do trajeto é sempre igual. Ele acontece em pequenas partes, que são:

• Conhecimento inicial do produto;
• Pesquisa;
• Compra do item;
• Recomendação.

Por isso, conhecer as etapas do funil de vendas pode ser essencial para que a estratégia de conversão seja mais eficiente.

As etapas do funil de vendas

Como mencionado anteriormente, o funil é composto de três etapas principais. A seguir, elas serão mais aprofundadas, para que se possa conhecer mais sobre o assunto:

1. Topo do funil

   Essa é a primeira fase no processo de conversão de uma compra. Nela, o cliente toma conhecimento sobre uma empresa e um determinado produto/serviço que ela oferece.

   Nessa etapa, normalmente o cliente ainda não possui a necessidade bem definida, mas passa a se interessar sobre a solução oferecida pela empresa.

   Ela é caracterizada como a fase da consciência, pois é quando o possível cliente adquire a percepção de um produto/serviço.

   Geralmente, no topo do funil, ocorre o primeiro contato com um lead. Esse é o momento onde a empresa pode oferecer algum tipo de conteúdo interessante, solicitando que o cliente forneça seus dados de contato para obter um e-book, por exemplo.

2. Meio do funil

   Na segunda fase do funil, o cliente já absorveu a informação de que o produto/serviço oferecido pela empresa pode suprir uma demanda que ele possua.

   Então, ele começa a buscar uma maneira de atender à sua necessidade, pesquisando mais sobre o assunto. Nessa etapa, é importante que a empresa apareça de maneira mais evidente, para que o cliente possa encontrar nela uma autoridade com conhecimento para solucionar o seu problema.

   Essa não é uma a etapa de venda ativa. Ela é importante para que o cliente crie confiança na empresa e possa considerá-la como uma excelente opção para atender à sua demanda.

   O meio do funil é definido como a fase do reconhecimento do problema, onde o cliente passa a entender que possui uma necessidade e começa a buscar meios de resolvê-la.

3. Fundo do funil

   Essa é a etapa de finalização, ou seja, é o momento onde o cliente já está suficientemente convencido de que a empresa escolhida por ele vai oferecer o melhor produto/serviço para suprir a sua demanda.

   Para isso, muitas vezes, é preciso que um representante da empresa realize uma visita ao cliente ou entre em contato com ele para oferecer de maneira mais objetiva as suas soluções.

   Ela também comporta a fase do pós-venda, ou seja, quando a empresa se mostra realmente preocupada em saber se o cliente foi bem atendido e se está satisfeito. Pode ser também chamada de fase da fidelização, onde o cliente não apenas está satisfeito, como também indica para todos os seus conhecidos.

   Nesse sentido, o fundo do funil se torna uma das etapas mais fundamentais para qualquer empresa e, para que ela seja eficiente, é preciso seguir algumas dicas que podem ajudar na conversão de vendas.

Dicas para aumentar a conversão

O fundo do funil é o momento ideal para que a empresa mostre todo o seu potencial de entregar soluções eficazes para cada um dos seus clientes.

E, por isso, esse é o período de investir em diferentes estratégias de marketing para potencializar os seus resultados.

Algumas dessas soluções podem ser:

• Visitas presenciais ao cliente;
• Gravação de vídeos explicativos;
• Encontros online para esclarecer dúvidas;
• Disponibilização de e-books;
• Período de teste;
• Utilizar depoimentos de outros clientes.

Como uma visita presencial pode ajudar?

A visita de um representante comercial ao cliente é muito importante. Isso porque, presencialmente, o momento é oportuno para negociações e esclarecimento de dúvidas que podem ser ferramentas de conversão mais eficientes.

Por exemplo, se uma empresa especializada na venda de persiana vertical recebe um pedido de cotação e já vem conversando com o cliente há algum tempo, chega o período de enviar um vendedor para o local de modo a dar o suporte necessário para o fechamento da venda.

Desse modo, o processo se conclui de maneira satisfatória, já que o cliente consegue perceber a integridade da empresa e a sua capacidade de solucionar uma pendência.

Vídeos: ferramentas de acesso rápido e direto

Um vídeo pode ser uma boa ferramenta para o fundo do funil. Isso porque, eles atendem, ao mesmo tempo, um grande número de possíveis clientes.

Além disso, eles podem ser importantes estratégias para explicar mais sobre um produto e para falar sobre a empresa.

Essa é uma alternativa bastante utilizada em empresas de restauração de fachada predial, por exemplo, justamente porque é possível visualizar a empresa executando um serviço por meio de uma gravação de outro trabalho efetuado anteriormente.

Encontro online para esclarecimento de dúvidas

Muitas empresas optam por utilizar uma plataforma onde é possível conectar vários possíveis clientes em tempo real para esclarecimento de dúvidas.

Normalmente, é realizada uma apresentação prévia que explica mais sobre o produto/serviço que está sendo ofertado pela empresa. Depois, é liberado um campo de perguntas onde cada interessado pode enviar a sua dúvida para ser esclarecida naquele momento.

Essa é uma dica válida para todos os tipos de segmentos, tal como uma empresa especializada em móveis planejados, que pode promover uma nova linha de armário de aço para cozinha e tirar dúvidas a respeito da instalação e prazos de entrega, por exemplo.

E-books: compartilhando conteúdos de qualidade

Os e-books ganham cada vez mais importância no fundo de funil. Afinal, eles disponibilizam de maneira simplificada algum tipo de conteúdo que pode ser útil em diferentes momentos do cotidiano das pessoas.

Uma empresa especializada na venda de ar condicionado pode utilizar essa ferramenta com tranquilidade. 

Assim, ela disponibiliza um e-book que contenha informações práticas de como realizar alguns tipos de manutenção e reparo de ar condicionado em casa, oferecendo dicas que podem resultar em uma maior durabilidade dos componentes do equipamento.

Outro exemplo disso seria o de uma empresa especializada em venda de sistemas de captação de energia solar. 

Neste caso, no seu processo de fundo de funil, ela pode oferecer um e-book que indique as melhores maneiras de economizar energia elétrica em uma residência. Essa pode ser uma boa ferramenta para promover a venda de um novo modelo de gerador de energia solar da empresa.

Período de testes pode ser uma alternativa promissora

Oferecer um curto período de testes também é tido como um benefício capaz de converter um bom número de vendas.

Isso porque, proporciona ao cliente uma maneira de confirmar que a qualidade do produto/serviço é realmente aquela prometida pela empresa.

Um exemplo disso é o de uma instituição de ensino que deseja alcançar um maior número de alunos para um curso de personalização de objetos. 

Neste caso, ela pode oferecer um período de testes que disponibilize algumas aulas teóricas, que fornecem o conhecimento necessário para a confecção de um relógio de parede personalizado.

Certamente esse período de testes estimulará a vontade de completar o curso, convertendo assim a venda.

Depoimentos de outros clientes pode ajudar na conversão

Sem dúvida, a opinião de clientes que já realizaram a compra de algum produto/serviço influencia beneficamente na conversão de um novo cliente.

Por isso, essa estratégia se tornou muito comum no fundo de funil, oferecendo uma maneira rápida de consultar a competência de uma empresa.

Um exemplo disso é o de empresas de locação de equipamentos para construção civil. Alguns clientes que já realizaram a contratação dos serviços podem relatar, em um depoimento curto, a sua experiência com a locação de caçamba de entulho, realizada com aquele estabelecimento em um outro momento.  

Desse modo, o futuro cliente é estimulado pelo bom comentário, optando pela contratação do serviço mais tranquilamente.

Outros tipos de segmentos também podem ser beneficiados com o uso dos depoimentos, seja ela uma empresa especializada na decoração de ambientes ou mesmo no fechamento de varanda, seja ela uma empresa de promoção de eventos.

Nesse cenário, é possível perceber o quanto é importante utilizar diferentes estratégias no fundo do funil de vendas, pois elas podem ser diretamente responsáveis por um maior número de conversões.

Isso ocorre porque os clientes buscam cada vez mais empresas que prezam pela qualidade no atendimento e no oferecimento de produtos/serviços, fazendo com que o cliente se sinta plenamente satisfeito e que possa, desse modo, fornecer boas referências do estabelecimento.