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Como desenvolver um funil de vendas para sua empresa

Eduardo Larbac - 12 de julho de 2019

Com o aumento da importância da internet nos dias atuais, as empresas vêm precisando se adaptar a esse novo mundo e às suas diversas formas de conquistar lucro. Nesse sentido, um funil de vendas é um dos principais conceitos do que hoje se chama de marketing digital, uma área do marketing responsável por tratar de todos os processos relacionados à imagem de um produto ou de uma marca dentro dos canais digitais.

Por isso, uma empresa que não possui um funil de vendas estruturado muito provavelmente está deixando de ganhar dinheiro. É importante dizer que o funil de vendas poder ser utilizado por uma vasta gama de segmentos, desde lojas de carros até empresas de esquadrias de alumínio.

O texto a seguir irá abordar o conceito de funil de vendas, explicando como ele funciona, por quais etapas precisa passar e como desenvolver um.

No que consiste um funil de vendas

De uma maneira simplificada, o funil de vendas, também conhecido pelo termo em inglês “pipeline”, é um modelo estratégico que busca estruturar o caminho percorrido por um cliente desde o primeiro contato com uma empresa até a realização da compra, podendo ir além desta última parte.

Portanto, o funil de vendas procura representar a jornada de um potencial consumidor até a concretização de uma venda, seja esta a aquisição de um produto ou a contratação de um serviço, como um aluguel de galpão industrial.

Fazer uma compra é uma ação diferente para cada tipo de pessoa. Contudo, a compra pode ser dividida em etapas. Isso decorre do fato de que todos os clientes passam por momentos iguais que definem se ele está perto ou longe de efetuar uma compra. Então, um cliente que descobriu sobre a existência de um produto há um minuto provavelmente está menos propenso a comprar do que outra pessoa que já possui uma opinião estruturada em artigos, resenhas, estatísticas, entre outras informações.

Entre as principais vantagens de se utilizar um funil de venda, têm-se:

Os seus resultados são previsíveis;
A gestão comercial fica otimizada;
A produtividade da empresa aumenta;
Possibilita o aprimoramento dos produtos e serviços;
As oportunidades são melhores aproveitadas.

Assim, o funil de vendas busca determinar o nível de maturidade de potenciais consumidores ao dividir a compra em três momentos principais: o topo, o meio e o fundo.

As 3 etapas do funil de vendas

Como dito anteriormente, o funil de vendas é divido em três etapas, as quais costumam ser conhecidas pelas siglas TOFu (Top Of the Funnel, ou “topo do funil”), MOFu (Middle Of the Funnel, ou “meio do funil) e BOFu (Bottom Of the Funnel, ou “fundo do funil”).

Etapa 1: o topo (TOFu)

O topo é considerado a parte onde se desenvolve a consciência, o aprendizado e a descoberta, visto que, até antes dessa parte, uma pessoa não tinha noção a respeito da sua necessidade ou do seu problema. Ou seja, essa etapa faz surgir uma demanda que uma pessoa até então não sabia que tinha.

Assim, tendo em mente esse fato, um interessado vai atrás de mais informações para compreender por completo a sua necessidade. Essa é a importância do fornecimento de materiais, pois estes irão educar o visitante para que ele sane todas as suas dúvidas a respeito de um produto ou de um serviço.

Como o objetivo principal dessa etapa é a atração, o conteúdo que for gerado aqui precisa ser altamente atrativo e capaz de fazer o visitante descobrir uma dúvida, demanda ou problema que antes ele não sabia que tinha. Portanto, essas publicações precisam ser facilmente acessíveis e de entendimento prático e rápido, provindo as informações que o visitante precisa receber para se interessar.

Para exemplificar isso, pode-se apostar em conteúdos como textos informativos, mostrando para um usuário da internet cinco motivos pelos quais comprar piso laminado pode ser bastante vantajoso para uma casa.

Etapa 2: o meio (MOFu)

Essa etapa possui uma característica que a distingue da anterior: no meio do funil, o visitante reconhece que tem uma demanda por aquilo que está sendo mostrado ou apresentado. Portanto, nessa etapa esse visitante se tornou um lead, o qual provavelmente irá procurar formas de sanar a sua demanda.

Para tal, o lead passa a considerar várias opções, pensando, inclusive, em comprar um produto ou um serviço. Contudo, ele ainda não sabe se a compra é a melhor opção.

Tendo isso em mente, a função da empresa é ajudar esse lead, falando com sinceridade a respeito dos momentos em que a compra costuma ser feita e oferecendo alternativas que não se resumem à compra exclusivamente. Novos conteúdos podem ser oferecidos ao lead, deixando evidente que o intuito da postagem não é vender um produto a todo custo, mas sim ajudar a pessoa com dúvida. Isso favorece o surgimento de uma relação de confiança entre marca-consumidor para a próxima etapa do funil.

Nesse momento, o conteúdo de meio do funil precisa ter um caráter mais informativo, mostrando soluções para os leads, porém, sem fazer propagandas. No caso, pode-se apostar em conteúdos mais técnicos, como um texto que explica como ocorre a produção de uma chapa aço galvanizado, demonstrando suas aplicações, por exemplo.

Etapa 3: o fundo (BOFu)

Enfim, a última etapa do funil de vendas é o fundo, a qual lida com uma categoria de leads que passou por todo o processo de educação para a compra, levando-o a ser considerado uma pessoa pronta para entrar em contato com um vendedor.

Esse “novo lead” é conhecido como MQL (Marketing Qualified Leads, ou, em português, um “lead qualificado de marketing”) e possui a característica principal de ter consciência de que seu problema ou a sua demanda só será solucionada por meio da contratação de um serviço ou da compra de um produto, respectivamente.

Assim, esse é o momento em que a empresa precisa dar um “empurrãozinho” para mostrar ao consumidor potencial que ela é a melhor opção. Todavia, o MQL ainda irá fazer comparações com outras marcas com o intuito de escolher a melhor alternativa para que, finalmente, a compra seja feita.

É nessa etapa que os conteúdos precisam deixar claro que a empresa produtora é a melhor para satisfazer as necessidades dos MQLs, já que estes devem ter ido procurar outras empresas. Em momentos assim, os conteúdos devem ser mais voltados a exaltar os benefícios dos produtos de uma determinada marca, como, por exemplo, um texto que explica porque as telas onduladas de uma empresa é melhor do mercado.

Apesar de não existir uma quarta etapa, muitas pessoas e empresas ainda consideram ela como sendo o pós-venda, uma ação de suma importância para que um cliente possa se tornar o promotor de uma marca. Considera-se como promotor uma pessoa que, após adquirir um produto, indica-o para conhecidos.

Nesse sentido, pode-se criar ações como, por exemplo, o oferecimento de garantia para esquadrias sob medida, dando uma segurança ao cliente após a compra.

Como fazer o planejamento de cada etapa

É notável que cada etapa pela qual um consumidor passa dentro do funil de venda precisa de planejamentos e conteúdos diferentes para que o resultado seja alcançado plenamente. Assim, o primeiro a se fazer é ter conhecimento a respeito da jornada do cliente de uma determinada empresa. Em casos de marcas que já possuem um número considerável de consumidores, talvez seja necessário criar uma persona.

Esta consiste em um perfil de cliente ideal mapeado através de uma série de perguntas feitas aos consumidores de uma empresa, averiguando quais são as ambições, sonhos, gostos, necessidades, dúvidas de quem compra daquela marca. Para demonstrar isso, pode-se observar o caso hipotético de uma empresa que venda piso tátil concreto. A sua persona poderia ser, por exemplo, uma pessoa criativa cujos interesses principais são pautados em procurar projetos de decoração de espaços.

Já no caso de quem está começando, o melhor é conversar com quem já comprou com você e descobrir como que ocorreu a jornada do cliente deles.

Após isso, a empresa deve ser capaz de implementar o que dentro do marketing se chama de “milestones”, ou seja, sinais que mostram o amadurecimento de um cliente dentro do funil de vendas. Por último, é preciso definir metas e planos relacionados a tais MQLs.

Então, deve-se pensar na quantidade de MQLs que precisam ser entregues ao setor de venda, quantos leads são necessários para a produção desses MQLs, quantos visitantes são precisos para a geração desses leads, como os MQLs estão sendo tratados pelos vendedores, entre outras questões. Dessa forma, uma firma responsável por vender revestimento decorado para banheiro, por exemplo, consegue ter um controle maior dos seus números de vendas. Portanto, observando as informações passadas acima, verifica-se que o funil de vendas é uma estratégia de fundamental importância para as empresas nos dias atuais. Possuir um é a melhor forma de se iniciar o planejamento de uma estratégia no mundo digital, o qual pode ser bastante satisfatório para empresas que conseguirem se planejar bem.

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